- Главная - Новости- Формула расчета зарплаты менеджера по продажам

Формула расчета зарплаты менеджера по продажам

Темяшов Олег, заместитель Генерального директора по стратегическому маркетингу и внешним коммуникациям ООО "СИАМ консалтинг", раскрывает секреты правильной мотивационной схемы оплаты труда менеджеров по продажам.

Грамотная система мотивации - такое же конкурентное преимущество для компании, как и уникальные услуги, выгодное территориально расположение офиса и социальный пакет. При правильной схеме оплаты выигрывают обе стороны, и компания, и менеджер по продажам. Это также может служить внешним PR – успешные менеджеры по продажам говорят и об успешности, серьезности самой компании.

При поиске менеджера по продажам и выстраивании мотивационной схемы, мы решили, что наша мотивационная схема должна отвечать следующим критериям:

Строиться по принципу ХЛЕБОУ-МАСЛОУ-ИКРОУ, т.е. содержать небольшую окладную часть, проценты от продаж и дополнительные проценты от превышения плана. Окладная и процентная часть имеет приблизительное соотношение 40/60, что, по нашему мнению, обеспечивает устойчивую мотивацию менеджера.
Быть простой в расчетах, понятной и менеджеру, и руководителю.
Содержать не более 3х расчетных показателя.

При обсуждении заработной платы менеджеру по продажам мы столкнулись с 2-мя разными подходами:

Проценты платятся от маржи. Схема очень удобна для компании, но не выгодна менеджеру по продажам. В этом случае нужно либо раскрывать менеджеру всю схему формирования прибыли, что не всегда просто сделать при продаже услуг, либо менеджер не сможет самостоятельно рассчитать свой «интерес», что, безусловно, сказывается на мотивации. При таком способе расчета можно говорить о 10-30% от прибыли при продаже различных услуг.
Проценты платятся от оборота, от общей суммы сделки. Эта схема понятна менеджеру по продажам, ведь зная свой процент, можно сразу же рассчитать сумму гонорара. Но следить за прибыльностью сделки должен руководитель. При выборе такого подхода можно говорить о совсем небольшом проценте, от 0,5 до 7% в зависимости от сложности услуг и длительности цикла продажи (продажа лицензий/оборудования/услуг).